作者|玫瑰清桦 编辑|小刘

　　我是健康行业的销售，日常工作就是和形形色色的人打交道，成交顾客。

　　因为平时忙于工作很少锻炼，我的健康也出现了一点问题。

　　去年12月份，我打算去瑜伽馆练习瑜伽，开年卡，好好锻炼下身体。

　　为此，我连续四个周六跑了四个不同的瑜伽馆去上体验课，最后敲定了第四次去的瑜伽馆，爽快地办了年卡。

　　没想到，在跑瑜伽馆的过程中，我倒是顺带理解了我们团队经理经常跟我们提到的客户思维，成交客户就是要站在客户的角度，去解决他的问题。

　　我去的第一家瑜伽馆，论体验感，是最差的。

　　第一家瑜伽馆有单独的更衣室和储物间，但是更衣室和储物柜是在同一个房间里，门口没有安装门锁，只是用一个门帘挡着。

　　在我换瑜伽服的时候，时不时会有陌生女性进来拿东西，换衣服。

　　虽然瑜伽馆的学员和教练都是女性，老学员已经对这种现象见怪不怪，但是我心里当时还是觉得不太舒坦。

　　而接下来的体验课一下子让我的体验感一下子崩溃了。

　　因为我平时较少运动，在告知瑜伽教练我算是个瑜伽小白的时候，教练并没有提醒我要避开一些比如说像球瑜伽这种比较剧烈的课程。

　　好巧不巧，当天晚上，我去上瑜伽体验课的时候，刚好就是一节球瑜伽课程。

　　课上到一半的时候，我就觉得有点体力不支，胸口闷得厉害，有点头晕耳鸣。

　　我赶紧中止课程，在一旁的茶水间休息了有十分钟才缓过来。

　　当时另一位教练看我脸色苍白，在旁边累得气喘吁吁，便出声提醒我，作为瑜伽新手，下次可以先练习一些比较温和的瑜伽课，比如说像阴瑜伽，哈他瑜伽之类的。

　　但是亡羊补牢，为时已晚。我在这家瑜伽馆上完课后便下定决心不会再去第二次了，因为第一次的体验感实在是太差了。

　　哪怕我后来通过别的渠道了解到这家瑜伽馆的资质很不错，在业内口碑很好，相关普拉提课程很受欢迎，我都没有动过要去这家瑜伽馆办卡的念头。

　　成交客户，其实是一个比较感性的过程。当你让客户体验感良好的时候，客户愿意为你去买单。

　　再好的专业形象，再好的产品背景，都没办法去弥补太差的体验感带给客户的破坏能力。

　　上第二个瑜伽馆的体验课的时候，我吸取了教训，特意通过瑜伽馆的老师查看了课表后，选择去上了一节阴瑜伽课程。

　　因为是和朋友一起去上的瑜伽课，我便提前五分钟到达瑜伽馆。因为怕朋友不太认得路，我便站在瑜伽馆门口等朋友过来，再一起进去上课。

　　那天晚上下雨天路滑，我站在瑜伽馆门口等人的时候还不小心摔了一跤，膝盖磕破了皮。当时瑜伽馆的店长就坐在门口的茶水桌边，看到我狠狠摔了一跤，她仍然自顾自地喝着茶，没有出声关心一下我要不要紧。

　　因为我是销售岗位，本身就会挑剔别的行业的服务质量，当即在心里给这个瑜伽馆打了个差评。

　　朋友很快就过来了，我们两个人一起体验了一节瑜伽课程。阴瑜伽课程比较温和，的确适合新手，我们练习完后的确没什么不适感。

　　课程结束后，我询问朋友感觉如何。朋友皱着眉头否定了，因为她注意到给我们上课的瑜伽老师，有点驼背耸肩，仪态不是很过关，一看起来就不像是专业的瑜伽教练。

　　朋友的一番话实在有趣，“本来我练习瑜伽就是为了纠正自己的仪态问题，结果发现瑜伽老师的姿态怎么比自己的还差，这一看就不是专业人士”。

　　我和朋友默契地pass掉在第二家瑜伽馆办年卡的选择，专业形象和暖心服务都有所欠缺，那我们作为顾客就没有必要去买单了。

　　当我和朋友来到第三家瑜伽馆的时候，便立刻被这家瑜伽馆精致的氛围，独立更衣室洗浴室所吸引。

　　其中给我们上课的瑜伽老师极其专业，仪态优雅，指导到位，我和朋友当时见到瑜伽老师时都不约而同在心里面打了个满分。

　　课程结束后，出了一身汗，我们在茶水间休息，客服小姐还主动端茶倒水，瑜伽教练详细耐心地解答我们的疑惑，就冲这专业和服务质量，我们差点就在这家瑜伽馆办卡了。

　　因为前面三家瑜伽馆，都无法解决我的核心问题，就是由于工作忙，我一周只有去上两次瑜伽课的时间。如果开办年卡，一年的课程次数，我无法上完课程。如果开的是次卡，价格又太不划算。

　　因此，我的核心需求是，是否有次卡足够的价格优惠，又不限制我必须在一年之内去上完课程次数。

　　当我来到第四家瑜伽馆，体验完课程后和瑜伽老师咨询，当听到因为是新开业的瑜伽馆，开办年卡是有优惠活动的，就是一年之内没有用完课程次数可以再延续多一年的期限，再加上年底办年卡有价格折扣，我爽快地付了款，在元旦前一天办了瑜伽馆的年卡。

　　其实平心而论，我体验的这四家瑜伽馆，从专业，服务，场馆环境来说都在差不多的水平线上，如果从体验感，专业，服务来说，第三家瑜伽馆的水平是最高的。但是我却选择了第四家瑜伽馆，因为只有第四家瑜伽馆才能够真正解决我的核心需求。

　　通过这件事，我也悟出了做销售，如何去成交顾客，如何去找到客户的核心需求，以下2个感悟分享给大家。

　　1、做好顾客的体验感服务，铺垫成交氛围

　　销售人员在销售的过程中，让顾客在使用产品，体验服务的过程中感觉美好是很重要的一个环节。

　　很多顾客的核心需求很简单，就是花钱买服务，来消费享受的。只要在这个试用的过程中让顾客感觉到开心，愉悦，顾客就会愿意买单。

　　这条销售准则针对女性顾客的时候十分灵验。因为女性顾客偏向于是感性消费群体，在消费的时候会容易因为销售人员的服务质量，购物的体验感而买单。

　　2、通过专业和服务征服顾客，单刀直入

　　而面对理性消费的人群，除了足够好的产品体验感之外，你必须通过专业知识和耐心服务去了解顾客的核心需求到底是什么。

　　而当你了解到顾客的核心问题是什么的时候，你得立马放下其他问题，重点解决顾客的核心问题。

　　只要你解决到位，哪怕你的专业知识有所纰漏，销售过程有所瑕疵，顾客也会因为核心问题的解决到位而爽快买单。

　　销售人员所需要明白的客户思维，就是要站在客户的角度，去理解顾客的核心需求。